Willkommen an Bord! Wie du mit Leichtigkeit deinen Kundenstamm erweiterst

Ein Beitrag von Markus Szymanski.

Onlinemarketing ist voller hängender Lianen doch welche bringt uns zum nächsten Baum und welche eher in den Abgrund? Vielleicht hast du dich im Marketingdschungel bereits selbst verirrt oder kennst Unternehmer, die mit ihrer Idee auf einem abgebrochenen Ast gelandet sind. 

Jedes noch so originelle Produkt und auch die innovativste Dienstleistung benötigt in der Bilder- und Informationsflut des Internets ein Sprachrohr und eine Plattform, über welche ihre Bekanntheit und Relevanz gesteigert wird.

Innovation alleine reicht nicht aus: Self-Management

Eine bahnbrechende Idee reicht meist nicht aus. Schnell stellt man sich Fragen wie: „Womit soll man anfangen?" oder „Welches Vorgehen ist am besten für das eigene Geschäft geeignet? "

Die goldene Antwort lautet: Ressourcen vorausschauend planen. Die eigenen Ressourcen einzuschätzen und zu kalkulieren wird so manch anfängliches Problem beseitigen, auch wenn kein großes Team oder immenses Werbebudget zur Verfügung steht. 

Zum besseren Verständnis werden in diesem Beitrag Strategien anhand einer Beispielfirma dargestellt, die helfen, den Prozess der Kundengewinnung zu verinnerlichen und in Realität umzusetzen. Denn letztendlich geht es nicht darum, sein ganzes Kontingent an Dienstleistungen oder Produkten prompt zur Verfügung zu stellen, sondern in kleinen und wohlüberlegten Schritten an sein Ziel zu kommen.

Ressourcen genau planen bringt dich ans Ziel - inara schreibt

Das Entwickeln einer Strategie verlangt ein Ziel.

Als fiktives Beispiel stellen wir uns das Startup von Daniel vor, welches sich auf Schutzkleidung für Bauarbeiter in kleinen oder mittelständischen Unternehmen (sogenannte „KMUs") spezialisiert. Es besteht aus dem Gründer Daniel und seinen zwei Mitarbeitern. 

Das Vorhaben ist, durch Leads eine maximale Umsatzsteigerung zu erzielen, da diese automatisiert geschaltet werden können, Zeit sparen und zuverlässig sind. 

Auf dem Weg zu mehr Umsatz gibt es vier mögliche „Instrumente”: 

  1. Du investierst in Werbeanzeigen auf sozialen Medien, um die Reichweite und die bereits bestehende Community der Plattformen für dich zu nutzen und deine Sichtbarkeit zu steigern. Dies kannst du zum Beispiel durch das Erstellen von YouTube-Videos, Podcastbeiträgen und Facebook Ads machen.  
  2. Mehr Leads durch E-Mail Marketing gewinnen. Dabei generierst du sogenannte „Leadmagneten", welche deinen Interessenten im Gegenzug für deren Kontaktdaten kleine Annehmlichkeiten verschenken. Eine Win-Win-Situation, denn so werden kostenlose E-Books, Videobeiträge, Anleitungen etc., die gleichzeitig für dein Unternehmen werben, an deine potenziellen Kunden versandt. 
  3. Dem Kunden einen kostengünstigen Onlinekurs anbieten, welcher zuvor in einem Webinar beworben oder mithilfe von Challenges und Hashtags erwähnt wurde.
  4. Mithilfe eines Sales Funnels direkte Problemlösungen anbieten und damit mehr Traffic und Leads generieren.

Bei genauerer Betrachtung der einzelnen Methoden fällt auf, dass nicht jede Strategie im Fallbeispiel optimal ist, um Traffic zu generieren. Meist mangelt es den Jungunternehmern an finanziellen Ressourcen und Zeit. Ein Umstand, der die Offenheit für Experimente verständlicherweise einschränkt.

Im Fallbeispiel von Daniel geht es im ersten Schritt darum, die Reichweite auszuweiten und erste Einnahmen zu generieren. Seine beiden Angestellten und er haben sich entschieden gemeinsam einen schnellen und effizienten Weg einzuschlagen, um das Image und die Umsatzzahlen anzukurbeln. In vorherigen Meetings haben sie beschlossen, die verschiedenen Aufgabenbereiche untereinander aufzuteilen. 

An einem Strang ziehen und gemeinsam am Ziel angelangen: Team management is key

Einen Podcast aufzubauen ist eine angenehme Arbeit und lässt das Firmenimage modern und trendy wirken. Einen wirklichen Effekt zeigt dieser allerdings nur, wenn er stringent und dauerhaft gepflegt wird. Dies verlangt das Investment von Zeit und Energie in die Auswahl von Themen und das Vernetzen mit Interviewpartnern. Anfangs kann es sich schwer gestalten, die nötigen Interviewpartner zu finden und Kooperationen abzuschließen.

Gleiches gilt für gehaltvolle YouTube Videos, denn erst nach intensiver Arbeit und Zeitinvestment, bringen sie erste grüne Zahlen für Startups. Nachdem du das Zielpublikum - mehr erfährst du weiter unten - bestimmt hast, wirst du die Entscheidung treffen, welche Art von Video am besten zu deinem Unternehmen passt. 

Sprechen alternative, aneckende, mit dem Smartphone gedrehte Filme dein Publikum eher an? Oder soll es doch das Hochglanzvideo aus dem Produktionsstudio sein? Damit ein seriöses Image von deinem Unternehmen in die Welt entsandt wird, benötigt die Videoproduktion meist einen professionellen und oftmals kostspieligen Videoschnitt, Editing, Tonmischung, Skript und Präsentation der Protagonisten. 

Somit scheiden diese Mittel am Anfang unseres Beispielunternehmens zunächst aus. Sie können zu einem späteren Zeitpunkt durchaus nützlich werden - doch erst, wenn unser Team das Unternehmen auf einem stabilen Fundament positionieren konnte. Es empfiehlt sich, die gegebenen Ressourcen auf andere Mittel anzuwenden.

Auch einen Newsletter mit einem überzeugenden Leadmagneten aufzubauen, ist ein guter Punkt auf der Agenda. Da Daniel noch keinen festen Kundenstamm hat, wird diese Option zu mehr Frust als Erfolg führen. Verständlich wird das, wenn wir uns in die Perspektive potenzieller Kunden versetzen: Sie suchen tendenziell nach pragmatischen Lösungen oder erkundigen sich in ihrem Umfeld nach Empfehlungen, anstatt (wöchentliche) Newsletter mit geringerem Informationsgehalt zu abonnieren. 

Die Teilnahme an einem Webinar mit der anschließenden Option auf einen kostenpflichtigen Onlinekurs ist ebenfalls unvorteilhaft für die Onlinekundengewinnung. Das Tagesgeschäft von Onlinehändlern ist häufig durch einen engen Zeitplan und mit vielen Aufgaben gefüllt. Ein aufwendiges Webinar aufzubauen und dabei alle verkaufspsychologischen Trigger zu beachten, gleicht einem Meisterwerk, das angegangen werden kann, wenn das Unternehmen bereits etabliert ist. 

Nicht zu kompliziert denken und ein Fundament legen

Kurzum muss Daniel seinen Fokus auf seine Zielgruppe, sein Angebot und den daraus resultierenden verbraucherorientierten Funnel legen - einen sogenannten Verkaufstrichter. Fachexperten steuern ihn, um den gewollten Umsatz generieren zu können. Oftmals sind die simplen und kleinen Details und Grundlagen die nötige Starthilfe, um ein Unternehmen aus dem Boden zu heben.

Die Definition der Zielgruppe ist das Fundament der angebotenen Dienstleistung.Die Definition der Zielgruppe ist das Fundament der angebotenen Dienstleistung.

Weil Daniel den idealen Kunden im Vorfeld ermittelt, erhält er einen großen Wettbewerbsvorteil. Er kann seine Zeit direkt in die Maßnahmen investieren, die sein Unternehmen vorantreiben,statt pausenlos den neuesten Trends hinterherzurennen

Steht die Buyer Persona fest, ist das Aufsetzen eines Funnels und das Fließen des Besucherstroms umso einfacher zu erreichen. Buyer Personas sind Archetypen deiner Zielgruppe - sie sind aber mehr als nur ein Gesicht. 

Eine Buyer Persona beachtet vor allem das Verhalten dieser Person. Sie bezieht die Probleme, Bedürfnisse, Wünsche, Ziele und Einwände mit hinein. Sie ist viel tiefgründiger und gibt dir detaillierte Einblicke in die Entscheidungsfindung und Gefühlswelt deines Kunden.

Mehr zu diesem Thema findest du im Beitrag „Die Macht der Buyer Persona".

Die eigenen vier Wände einrichten

Nachdem mit der Buyer Persona das Fundament für die Firma gelegt wurde, geht es im nächsten Schritt darum, Traffic zu generieren und den Dialog zum Kunden zu suchen. Hier genügt eine schlichte Landingpage mit einem Video und Terminkalender, welche die Dienstleistung veranschaulicht.

Der integrierte Sales Funnel ist eine perfekte Möglichkeit, deine Website dafür zu nutzen automatisiert für dein Business zu arbeiten und ideale Kunden für dich zu finden. Abläufe können unter Einsetzen von Tools automatisiert werden, anstatt alles manuell abzuwickeln. Vor allem im hochpreisigen Segment reicht es nicht aus, Besucher auf die eigene Website zu locken und diese sofort zum Kaufen zu drängen. 

Die Customer Journey des Kunden beginnt damit, dass du ihm seine Herausforderung bewusst machst. Die Hindernisse, welche auf den Kunden zukommen, müssen deinerseits präsentiert und von ihm auch als solche erkannt werden. 

Der Kunde begibt sich folglich auf Lösungssuche und ist offen für Informationen zum Thema. Die perfekte Chance ihm zu beweisen, dass du der perfekte Ansprechpartner für die gegebene Problematik bist. 

Mithilfe des Sales Funnel den Kunden zum Kauf überzeugen

Ein Sales Funnel für Daniels Unternehmen könnte zum Beispiel so aussehen:

Bewusstwerdung: Durch eine Werbeanzeige über Daniels Dienstleistung auf Facebook wird dem Nutzer bewusst, dass er einer Herausforderung gegenübersteht und für seinen Umzug oder Reparatur neben dem benötigten Equipment auch die richtige Ausrüstung benötigt.

Auffindbarkeit: Auf seiner Website lädt der Interessent ein gratis E-Book zum Thema „Die richtige Schutzkleidung für anstehende Reparaturen und Renovierungen“ herunter und wird damit zum Lead.

Research: Der Interessent erhält daraufhin mehrere Follow-up E-Mails mit weiteren Tipps und Informationen zum Thema Schutzkleidung. Er liest verschiedene Artikel zum Thema und begegnet vielen Social Media Postings.

Conversion: Der Lead kauft online Daniels Schutzkleidung.

Fürsprache: Der Käufer nutzt Daniels Schutzkleidung aktiv, schreibt Rezensionen und empfiehlt Sie bestenfalls weiter.

Dein Sales Funnel als Sprachrohr zum Kunden

Dein erster Gedanke wird anfangs bestimmt sein, dass du dich den Kunden mit deinen Kaufangeboten per E-Mail aufdrängst oder ihn womöglich überforderst. Kein Grund zur Sorge, denn dein Sales Funnel ist ein geplanter Prozess, durch den potenzielle Kunden zu tatsächlichen Kunden werden. Durch kostenfreie Leadmagneten erhältst du das Vertrauen und Interesse des Kunden, der sich nicht zu Käufen aus deinem Sortiment verpflichtet fühlt.

Vielmehr sieht er dich als Helfer und Ratsschlaggeber an, da du ihm im Vorfeld Wissen und Hilfestellung bereitgestellt hast. Ein gewisses Schuldgefühl entwickelt sich. Der Kunde steht laut Reziprozitätsgesetz in deiner Schuld, dankt dir für den Informationsfluss und nimmt im Gegenzug deine weitere Kommunikation (per E-Mail) an.

Dabei kannst du dein Angebot ganz zentral platzieren oder aber subtil auf deine Website hinweisen. Unabhängig davon, welchen Weg du gehst, gestalte den Sales Funnel so, dass dein Kunde und du euch bei den verschiedenen Stationen der Customer Journey wohlfühlt.

Tipps für einen erfolgreichen Sales Funnel

Obwohl es so einfach klingt, solltest du einige Dinge bei der Zusammenarbeit mit einem Sales Funnel beachten.

1. Nicht zu lange mit dem Angebot warten: Leadmagneten bedeuten nicht automatisch Erfolg

Hat ein Interessent deinen Leadmagneten genutzt, signalisiert es dir direktes Interesse an deinem Angebot - der Lead ist jetzt besonders heiß! Bevor der Lead zur Konkurrenz überspringt, nutze das anfängliche Interesse, um auf den Content deiner Website aufmerksam zu machen. Diese E-Mail sollte möglichst bald nach der Nutzung des kostenlosen Service beim Interessenten eingehen.

2. Verkaufe nicht erst in der letzten E-Mail des Sales Funnels

Die Interessenten in deiner Benachrichtigungssequenz befinden sich alle an unterschiedlichen Punkten ihrer individuellen Customer Journey: So sind einige schon ab der ersten E-Mail zum Kauf bereit, einige erst im Laufe der Reise oder ganz am Ende. Sorge also dafür, dass dein Angebot immer präsent ist, wenn auch subtil.

Des Weiteren liegt die Öffnungsrate bei E-Mails niemals bei 100 Prozent. Mit jeder weiteren E-Mail verlierst du zwangsläufig Leser. Verschenke also kein Umsatzpotential, sondern präsentiere neben dem wertvollen Content auch dein Angebot.

3. Verkaufe nicht direkt in der ersten E-Mail deines Sales Funnels

Ja, genau richtig gelesen - nur in der letzten E-Mail zu verkaufen ist genauso fatal, wie in der ersten. Du hast das Gesetz der Reziprozität kennengelernt: Biete dem Kunden erst erwartungslos etwas an, damit er dich und dein Wissen kennenlernen kann.

4.Verkaufe pro Funnel nur ein Produkt

Zu jedem deiner Produkte muss ein individueller Sales Funnel erstellt werden. Welchen Hintergrund hat das? Ganz einfach: deine Interessenten sollen sich auf ein Angebot konzentrieren. 

In unserem Daniel-Beispiel: Der Interessent hat sich dein E-Book zum Thema „Die besten Arbeitsschuhe für die Renovierung deiner Wohnung“ heruntergeladen. Im weiteren Verlauf bekommt er E-Mails, die ihn auf die Dringlichkeit von Hartschalenhelmen bei Großrenovierungen hinweisen, die ebenfalls im Shop angeboten werden, aber nicht der ursprüngliche Impuls für den Download waren. Diese Produktplatzierung lenkt deinen Interessenten nun aktiv ab und verfehlt seine Intention.

5.Nur ein Sales Funnel pro Lead

Jeder Sales Funnel umfasst mehrere E-Mails, welche zeitversetzt gesendet werden. Deshalb ist es wichtig, dass deine Interessenten sich nicht verstreut in mehreren Sales Funnels befinden. Wie oben erwähnt, läuft sonst der Kunde Gefahr vom eigentlichen Angebot abgelenkt zu werden und die Masse an täglichen Nachrichten als Spam zu empfinden. 

Social Media Marketing bedeutet, mit der Zielgruppe in Dialog zu treten

Social Media wird weltweit genutzt und bietet dementsprechend ein breites Spielfeld an potenzieller Kundschaft. Nur so lässt sich erfahren, welche Wünsche die Kunden haben. Soziale Medien ermöglichen der Community Fragen zu stellen, einbezogen zu werden und mit Feedback zu reagieren.

Mithilfe sozialer Medien findest du den direkten Draht zu KundenSocial Media bietet einem breiten Publikum die direkte Kommunikation mit Unternehmen.

Langfristig ist das eine gute Möglichkeit die eigenen Produkte und Dienstleistungen so anzupassen, dass die Käuferschaft größer wird. Insbesondere für Existenzgründer ist das ein effizienter und günstiger Weg, den Bekanntheitsgrad zu steigern. Sie erhöhen die Zufriedenheit der Kunden und binden diese an ihr Unternehmen. 

Nachdem alles eingerichtet ist, musst du nur noch ein guter Gastgeber sein

Sobald du erste Erfolge erzielst, gilt es deine Kundschaft und den Traffic aufrechtzuerhalten. Richte deine Webpräsenz authentisch ein und achte auf deine Funnel- und Analysereports, um den Bedürfnissen deiner Kundschaft, aber auch deinen Richtlinien treu zu bleiben. Zusammengefasst bedeutet das:

  1. Definiere eine klare Zielgruppe und steche so aus der Masse an Dienstleistern heraus. 
  2. Setze darauf, eine Beziehung mit deinen Interessenten einzugehen und biete Ihnen einen Vorgeschmack auf das, was sie erwartet, wenn sie zu deinem Kundenpool gehören werden. Befolge die oben stehenden Regeln zum Aufbau eines passenden Funnels.
  3. Schalte Werbung auf sozialen Medien erst, wenn auch der Funnel organisch funktioniert, um dein Werbebudget nicht unnötig zu verbrennen.

Du merkst also, dass die Online-Kundengewinnung für Startups und Neuunternehmer gar nicht so schwierig ist, wenn anfangs die oben stehenden Tipps und Tricks ins Geschäftsmodell integriert werden. Bist du bereit deine Marke einem breiten Publikum zu präsentieren?

Titelbild von Jamie Street. Weitere Bilder von Raul Vazar, Hasan Albari und dole777.

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