Nie wieder niedriger Umsatz – 7 psychologische Trigger für mehr Kunden

Millionen Kunden am Tag, trotz teurer Produkte. Für einen Kaffee bei Starbucks geben viele gerne Geld aus, für Dienstleistungen oder andere hochwertige Produkte oft nicht.

So kommt es, dass viele Onlineshops und Dienstleister um jeden Cent Umsatz kämpfen müssen. Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung können aber so einfach sein. Es braucht nurdas Wissen um die Psychologie des Verkaufens.

Wie sie aussieht und wie Sie die Tipps in Ihrem Unternehmen einsetzen können, erfahren Sie in diesem Artikel.

Der Beitrag umfasst:

1. Warum psychologische Trigger zum Kauf animieren

2. Die 7 psychologischen Trigger:

• Das Prinzip des Social Proofs
• Das Prinzip der Gegenseitigkeit
• Das Prinzip der Sympathie
• Das Prinzip der Knappheit
• Das Prinzip der Autorität
• Das Prinzip der Konsistenz und Verbindlichkeit
• Das Kontrastprinzip

3. Wann, welchen Trigger einsetzen
   
   
4. Mit psychologischen Triggern den Umsatz steigern

Warum braucht es psychologische Trigger, die zum Kaufen anregen?

Gerade im deutschsprachigen Raum bekommen die Kunden ungern etwas verkauft. Sie bevorzugen es, selbst zu kaufen. Im Onlinemarketing bedeutet das, dass wir als Dienstleister oder Shop-Inhaber es schaffen müssen, dasKaufbedürfnis beim Kunden zu erwecken. Dafür eignen sich psychologische Trigger, denn sie regen den Kaufwunsch des Kunden an.

Trigger sind Auslöser eines Vorgangs. Im Vertrieb lösen sie den Vorgang des Kaufens aus.Trigger geben dem Kunden das unterbewusste Signal, jetzt kaufen zu müssenund ohne viel darüber nachzudenken, geht er diesem Signal nach.

Die 7 Trigger verhelfen in der Akquise und im Internetauftritt, wenn richtig eingesetzt, zu neuen Kunden und damit zu mehr Umsatz.

7 psychologische Trigger für mehr Kunden

Der Professor für Psychologie und Marketing, Robert Cialdini, veröffentlichte 7 Prinzipien, die eben diese emotionalen Trigger beschreiben. Richtig eingesetzt, beeinflussen sie den Besucher der Webseite oder des Onlineshops zum Kauf.

Nachfolgend werden die psychologischen Auslöser anhand von Praxisbeispielen erklärt. Wichtig dabei ist, dass die Strategien wirklich zum Unternehmen und deren Werten und Auftreten passen, denn nur so kann das volle Potenzial ausgeschöpft werden.

1. Das Prinzip des Social Proofs

Der Social Proof ist eines der am häufigsten eingesetzten Prinzipien. Selten ist ein Kunde gerne der erste Kunde des Dienstleisters. Doch auch in Onlineshops sind die Besucher eher dazu geneigt zu kaufen, wenn sie nachvollziehen können, dass alles mit rechten Dingen zugeht.

Sammelst du gute Testimonials oder Produktbewertungen, stellt es für den Kunden einen Beweis dar, dass das, was du verkaufst, von hoher Qualität ist - schließlich finden das andere Käufer auch.

Bei Markierungen von Bestsellern oder des am häufigsten gebuchten Angebotes orientiert sich der Besucher daran. Der Ursprung davon liegt in unserer Vergangenheit, als das„mit der Masse laufen“ unser Überleben gesichert hat.

Soziale Beweise sind also wichtig, damit der Käufer das Gefühl bekommt, beim Kauf alles richtig zu machen. Beispiele, wie sich soziale Beweise anwenden lassen:

• Testimonials von Kunden einholen und veröffentlichen

• Bewertungsportale nutzen und einbinden

• Bestseller markieren

• Nur echte Bewertungen und Rezensionen veröffentlichen

Keine Angst vor negativen Kundenstimmen: Sie steigern die Glaubwürdigkeit aller Bewertungen.

Quelle:Stern

Test- und Vergleichsseiten, wie oben der Stern, setzen auf dieMarkierung der Bestseller, damit die Besucher einen Richtwert bekommen.

2. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Reziprozität wird als eine hohe Norm gesehen, denn sie besagt, dass wir nicht gerne in der Schuld eines anderen stecken.Wenn wir ein Geschenk bekommen, wollen wir dem anderen etwas zurückgeben.

Im Marketing lässt sich diese Norm sehr effektiv einsetzen. Vor allem, weil die Menschen lieber mehr zurückgeben, als sie bekommen haben. Zum einen, weil sie die Schuld wirklich ausgleichen wollen und zum anderen, um sich für das Geschenk zu bedanken.

Je persönlicher und überraschender das Geschenk ist, desto effektiver ist dieser Effekt. Möglich wären beispielsweise:

• kostenlose Freebies für die Anmeldung des Newsletters erstellen

• kostenlose Zusatzoptionen wie Versand anbieten

• Erstgespräche verschenken

• kostenfreie Testversionen anbieten

Dieses Prinzip tritt auch in Kraft, wenn der Kunde das erste Angebot ablehnt. Es ist wahrscheinlich, dass er zum nächsten “Ja” sagt, denn damit möchte er sein ungutes Gefühl wegen der Ablehnung wieder ausgleichen. Beispielsweise kann erst ein sehr hohes Angebot gemacht werden, wozu der Kunde “Nein” sagt. Anschließend wird das “richtige” Angebot gemacht, worauf der Kunde wahrscheinlich eingeht.

Quelle:Kris Stelljes

Freebies sind als erstes Geschenk im Onlinemarketing sehr beliebt und können in jedem Bereich erstellt werden.

3. Das Prinzip der Sympathie

Im Verkauf ist entscheidend, wie sympathisch der Verkäufer dem Kunden ist.Menschen kaufen lieber von anderen “echten“ Personen als von unnahbaren Konzernen.

Dieses Prinzip macht sich Starbucks aus dem Beispiel in der Einleitung sehr zunutze. Man wird mit einem freundlichen “Hallo“ begrüßt und nach dem Namen gefragt - das schafft eine vertrauensvolle Atmosphäre. Der Besucher fühlt sich willkommen und wohl.

Personal Brands schaffen diese Basis zum Beispiel durchauthentisches Auftreten, Teilen von persönlichen Dingen oder häufigem Kontakt mit der Zielgruppe.

Bei Unternehmen, in denen nicht eine einzelne Person im Vordergrund steht, ist es wichtig, die Unternehmenswerte klar mit den Besuchern kommuniziert werden. So identifizieren sie sich stärker mit dem Unternehmen und sind offener für den Verkaufsprozess.

Online lässt sich Sympathie zum Beispiel dadurch erzeugen:

• Bilder veröffentlichen, die die Person dahinter zeigen

• Natürliche Fotos statt hochprofessionelle Modellaufnahmen verwenden

• Gepflegtes Äußeres auf Fotos oder in Videos

• Kommunikation mit den Besuchern der Webseite auf Augenhöhe

• Einheitliches Design mit Wiedererkennungswert

Quelle:Hipp

Auch sehr große und bekannte Unternehmen setzen auf Sympathie. Auf der Website von Hipp sind die Geschäftsführer auf einem Foto zu sehen, welches nicht gestellt oder künstlich wirkt.

4. Das Prinzip der Knappheit

Ein sehr wichtiger Trigger in der Verkaufspsychologie ist die Verknappung.Produkte oder Angebote, die nicht mehr lange verfügbar sind, regen sehr zum Kauf an.

Auf den Kunden wird ein Druck ausgeübt, welcher suggeriert: “Wenn du jetzt nicht kaufst, wirst du es bereuen, dieses Angebot nicht wahrgenommen zu haben“.

Etwas Ähnliches passiert, wenn die Webseitenbesucher Einblendungen bekommen, wenn jemand anderes genau diese Bestellung getätigt hat. Es entsteht eine Art Neid. Jemand anderes könnte etwas erleben oder bekommen, dass sie selbst nicht haben.

Knappheit erhöht Impulskäufe und verringert die Zahl der Ein- und Vorwände. Beispiele, wie du dieses Prinzip praktisch umsetzen kannst:

• einmalige Sonderangebote anbieten

• reduzierte Stückzahlen öffentlich machen

• kurz wirksame Rabatte offerieren

• Einblendungen über die Anzahl der Besucher der Seite anzeigen

• Verfügbarkeit eingrenzen

Wichtig bei diesem Prinzip: Die Verknappung muss echt, vor Kurzem eingetreten und kein Dauerzustand sein, damit es den gewünschten Effekt erzielt. Es gibt nichts Nervigeres als Fake Dauer-Popups.

Quelle:booking.com

Das Reiseportal booking.com setzt diesen Trigger gleich mehrmals ein. Sie weisen auf wenige verfügbare Zimmer hin und zeigen zugleich an, wie viele Personen sich dieses Hotel gerade anschauen.

5. Das Prinzip der Autorität

Vor allem bei hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen wirkt dieser Trigger zur Neukundengewinnung sehr stark. DieMeinung einer Autoritätsperson findet mehr Zuspruch und schafft mehr Vertrauen als einer Person ohne.

Viele hinterfragen die Aussagen von Experten oder Influencern nicht, sie vertrauen blind darauf.

Der Expertenstatus oder Symbole, die auf eine Autorität hinweisen, geben dem Webseitenbesucher deshalb das Gefühl, dass die Produkte oder Dienstleistungen wirklich das halten, was sie versprechen: die Lösung von Problemen oder die Erfüllung von Bedürfnissen.

So kann die Autorität als Trigger genutzt werden:

• Ausbildungsnachweise oder Titel mit einbinden

• Zertifikate öffentlich sichtbar machen

• Qualitätssiegel einfügen

• Fotos in einer „Uniform“ wie Arztkittel oder Anzüge

• Kostenlose Tipps und Strategien preisgeben

Quelle:Philips

Vor allem Unternehmen, die Elektro- oder Haushaltsgeräte anbieten, wie hier Philips, nutzen diesen Trigger häufig. Es wird mehrere Male darauf hingewiesen, dass es sich um ein qualitativ hochwertiges und sicheres Produkt handelt.

6. Das Prinzip der Konsistenz und Verbindlichkeit

Menschen bleiben gerne bei einer Entscheidung.Wer einmal Ja sagt, wird diese Meinung öfter vertreten.

Das ist auch das Geheimnis der langfristigen Kunden, denn sie bleiben lieber bei deinem Angebot, als für das der Konkurrenz die Entscheidung zu ändern.

Doch auch in der Akquise spielt dieser psychologische Trigger der Verbindlichkeit eine wichtige Rolle. Wenn du es dort schaffst, ein kleines Ja vom Besucher zu bekommen oder ihn lange mit dem Angebot zu beschäftigen, wird er diesem Angebot wahrscheinlich zustimmen.

Beispiele, um Konsistenz und Verbindlichkeit zu erzeugen:

• Ja/Nein-Fragen auf der Landingpage einfügen

• Möglichkeiten zum Affiliate-Marketing anbieten

• Kostenlosen Produkttest ermöglichen

• Vor dem Erbringen einer Dienstleistung, den Kunden einen Fragebogen ausfüllen lassen; mit kleinen Angeboten anfangen und darauf aufbauen

Quelle:um180Grad

Die Bloggerin und Mentorin Carina Hermann nutzt die Einschätzung ihrer Leserinnen, um ihnen das Passende anbieten zu können.

7. Das Kontrastprinzip

In der Neukundengewinnung ist das Prinzip des Kontrasts ein sehr beliebter Trigger. Während andere wie die Verknappung oder Autorität sehr offensichtlich sind, fällt der Kontrast am wenigsten auf. Es zählt deshalb zu einem sehr beliebten Trigger.

Dabei wird erst ein höherer Preis genannt, der Kunde hat also eine Vorstellung davon, wie teuer es wird. Danach werden günstigere Varianten angeboten, die zwar an sich auch viel kosten, aber unter dem liegen, was zuerst erwähnt wurde.Die menschliche Wahrnehmung hat immer noch den höheren Preis im Auge, sodass das zweite Angebot als Schnäppchen wahrgenommen wird.

Dasselbe gilt für ein Leistungspaket: Wird dem Kunden erst ein großes Leistungsspektrum schmackhaft gemacht, wirkt ein kleineres, günstigeres als “viel zu wenig“. Er wird sich eher für das große Paket entscheiden, damit er nichts von den Leistungen verpasst.

Beispiele, wie sich der Kontrast einsetzen lässt:

• hohe und niedrigere Preise gegenüberstellen

• viel Leistung und weniger Leistung vergleichen

• hoher Grundpreis mit Zusatzoptionen, die günstiger sind

• lange Deadline festlegen und vor dem Termin das Ergebnis liefern

Quelle:Dirk Kreuter

Bei Angeboten oder dauerhaft reduzierten Preisen lässt sich das Prinzip des Kontrasts auch sehr gut einsetzen. Im Gegensatz zum Normalpreis wirkt der Angebotspreis wie ein Schnäppchen.  

Der zeitliche Ablauf der verschiedenen Trigger

Weniger ist mehr – das gilt auch für die Einbindung dieser psychologischen Trigger zur Neukundengewinnung. Setzt man gleich alle auf einmal ein, wird es dem Besucher der Webseite schnell klar, dass er hier manipuliert wird.

Wie anfangs beschrieben, möchten die Besucher aber nichts verkauft bekommen. Sie möchten die Kaufentscheidung aus sich selbst heraus fällen. Deshalb ist es wichtig zu wissen, welcher Trigger zu welchem Punkt in der Customer Journey passt.

In der Anfangsphase kommen die TriggerSympathie und Reziprozität zum Einsatz. Das sorgt dafür, dass der potenzielle Neukunde ein positives Bild vom Unternehmen und den Menschen dahinter bekommt. Damit wird eine Vertrauensbasis geschaffen.

Damit die Zweifel und Einwände, die den Kunden vom Kauf abhalten, aufgelöst werden, können die Trigger dersozialen Bewährtheit und Autoritäteingesetzt werden. Zum Beispiel durch Bewertungen auf der Landingpage. Die Autorität lässt sich steigern, indem der Expertenstatus hervorgehoben wird.

Den Abschluss unterstützen die Trigger desKontrasts, der Verknappung, Konsistenz und der Verbindlichkeit.

Mit psychologischen Triggern einfach zu mehr Umsatz

Neukunden steigern den Gewinn und wirken durch Weiterempfehlungen als Multiplikatoren. Es gilt als Königsdisziplin, sie kontinuierlich zu akquirieren. Doch dabei geht es mit simplen Tricks leichter und schneller als gedacht. Es braucht lediglich das Wissen um die Verkaufspsychologie.

Die Trigger, die angewendet werden sollen, gilt es immer genau auf sich, beziehungsweise auf das Unternehmen, zuzuschneiden. Fast noch wichtiger ist, dass sie auch zur jeweiligenZielgruppe passen. Verbunden mit Ehrlichkeit und Natürlichkeit entfalten sie ihr volles Potenzial, regen zum Kauf an und steigern den Gewinn. Setze sie weise ein - worauf wartest du noch?